Одно из первейших требований к любому продукту и построению механизмов по его продаже -- понимать, кто является целевой аудиторией. Если непосредственными покупателями являются распространители, то открытие прямых каналов продаж будет фактически означать, что вы начинаете конкурировать с ними, при этом появляется естественное желание "подыграть" себе: т.е. по прямым каналам продавать дешевле, а дилерам -- подороже. И не факт, что после этого дилеры не переключатся на других поставщиков. Если не ошибаюсь, у Траута был описан подобный случай с Oriflame или Avon. Впрочем, ближе к делу.

Есть компания UMI.CMS. Компания появилась как развитие внутренних разработок UMI Studio. Вспоминая начальный период развития этого ПО как коробочной системы управления, не могу не сказать про опасения веб-студий: когда клиент приходит за CMS к её производителю и просит комплексное решение (а это частый случай), естественным является желание отправить клиента не просто к какому-то партнеру, а к себе же, в компанию аффилированную, близкую, родственную. Этап такого недоверия был достаточно долгим, и спасло UMI.CMS, пожалуй, то, что одноименная студия работала прежде всего в Питере и имела ограниченные мощности, так что для компании откуда-нибудь Нижнего Новгорода или Екатеринбурга её наличие не было критичным.

Вслед за выпуском CMS вполне логичным для UMI шагом стало сотрудничество с хостинговыми компаниями. Здесь тоже всё понятно: для хостеров это был способ продавать не лицензии, а, по факту, свои же услуги с большей прибылью, чем обычно: UMI.CMS достаточно нетребовательна, настройка под неё серверов не является каким-то подвигом, при этом партнерские отчисления за лицензию заметно превосходят прибыль от обычных клиентов, да и без продажи лицензий маржа на специализированных тарифных планах больше. Плюс, и это не надо забывать, UMI.CMS в данном случае выступает не только в качестве товара, но и канала продаж. Для Юми, в свою очередь, это доступ к большому количеству потенциальных покупателей: число клиентов у ведущих хостеров измеряется десятками тысяч, и это всё целевая аудитория.

По всей видимости, подобный симбиоз действительно дал толчок для бизнеса, и в какое-то время компания решила заняться SaaS: т.е. дать хостерам сайт-билдер, легко интегрируемый с их биллингом и клиентскими панелями управления. Более того, Сергей Котырев активно рекламировал UMI.Cloud на Хостобзоре. Тем не менее, бизнес не пошел. Я могу попробовать изложить свою точку зрения на вопрос "почему", но это не входит в рамки этой заметки. Просто констатируем факт: не пошло...

На сегодня ребята из юми качнулись в другую сторону: открыли дочерний хостинг (umihost), а затем и свой сервис сайтов-конструкторов (umi.ru). Идея ясна, более того, я догадываюсь, кто стоял во главе проекта и рулил запуском. Более того, у меня нет каких-то сомнений, что качество услуг будет достойным. Остается одно "но": юми начинает конкурировать с собственными продавцами. Особенно странно это выглядит на партнерских семинарах, когда в рамках первой же презентации старательно упоминают решения, являющиеся едва ли не прямыми конкурентами услуг партнеров. И, есть подозрение, что, если собственные хостинговые проекты UMI не станут просто образцово-показательной платформой, предназначенной прежде всего для того, чтобы демонстрировать хостинговым компаниям возможности ПО, то это может в долгосрочной перспективе привести к тому, что этот канал продаж практически перестанет существовать, а UMI.Cloud так и не станет тиражным решением.

Всегда хочется получать больше, а делать для этого меньше. Желание понятное, более того, зачастую похвальное, так как приводит к оптимизации работ и повышению эффективности.

У нас в панели управления виртуальным хостингом с незапамятных времен была возможность устанавливать различные CMS и фреймворки. Со стороны пользователя всё просто: выбираешь домен, на который необходимо установить CMS, а скрипты панели создают базу данных, копируют файлы, выставляют необходимые права, генерирует пароль для админского аккаунта. Всё бы хорошо, но была постоянная проблема с обновлениями: установщик каждой CMS делался руками. Точнее, доделывался. Соответственно, добавление новой CMS-ки или обновление версии уже существующей, порождало необходимость ручной работы. С учетом того, что задачи не слишком приоритетны (напрямую бесплатные CMS денег не приносят), обновление версий происходило с заметным опозданием.

Как отойти от этой порочной практики?.. Судя по всему, подобная проблема беспокоила не только нас. Немного посмотрев вокруг, мы наткнулись на Application Packaging Standard (APS). “Наткнулись” -- не совсем правильное слово: Parallels, которые разработали этот стандарт, достаточно активно ведут его пропаганду (см., скажем, презентацию с последнего Хостобзора).

На самом деле, для того, чтобы это реально заработало в Рунете, надо несколько компонентов: поддержка хостеров, наличие постоянно обновляемых руссифицированных пакетов с CMS-ками. При этом нужны и пакеты по UMI & Bitrix, как самым популярным коммерческим системам управления в России, и, чего уж тут скрывать, прибыльным для хостеров (отчисления с одной проданной лицензии существенно превышают годовой доход от одного клиента на виртуальном хостинге, да и на большинстве VDS тоже).

Битрикс APS-ы начал собирать, UMI... пока нет, впрочем, что и как делать, ребята в курсе, более того, оттестированный пакет мы им передали. Ну что, дай бог теперь быстрее пойдет.

В случае с отрытым ПО (не важно, говорим мы о приложениях для серверов, десктопов или же о скриптах и движках для сайтов), уже привычным являются наличие множества легкодоступных плагинов и готовых «сборок», ориентированных на конкретные задачи. Несколько простых примеров – миранда, Drupal, Wordpress и т.д. Схожую ситуацию можно увидеть и вокруг многих коммерческих продуктов: скажем, вокруг SharePoint Portal Server сложился отдельный рынок вебпартов и доп. систем, то же самое происходит и со множеством других программ. И, если честно, я не очень понимаю, почему в отечественных коммерческих CMS подобный подход не встречается.

Понятно, что и Битрикс, и Юми, являющиеся на сегодня лидерами на этом рынке, сами предлагают множество редакций, ориентированных на выполнение определенных задач. С другой стороны, существует огромное количество компаний-партнеров, многие из которых наработали солидный опыт по разработке модулей и решений для тех или иных задач и узких рыночных ниш – модули для интеграции с SAP, helpdesk-и, сайты для компаний, занимающихся продажей курсов, для новостных порталов и т.д.

При этом рынка готовых модулей и “сборок” просто не существует. Максимум, что мы видим – это торговля шаблонами, да и то в очень странной форме. Когда я смотрю на решения для мобильных платформ – iPhone, Android Market – очень хочется увидеть что-то аналогичное и для веба. Наличие подобного рынка модулей/решений могло бы быть выгодно и для самих «коробочников» и для компаний партнеров: первые бы смогли увеличить продажи за счет привлечения «самоделкиных», под задачи которых CMS с доп. модулями прекрасно бы подошла, вторые получили новый источник постоянной прибыли. Впрочем, возможно, что кто-то из читателей сможет объяснить, что я не прав…